Manager avec le modèle DISC
Tous les commerciaux ne fonctionnent pas de la même manière. Certains ont besoin de défis constants, d'autres préfèrent la stabilité. Certains adorent parler, d'autres analysent en silence.
Le modèle DISC est un outil puissant pour comprendre ces différences et adapter votre management. En identifiant le profil de chaque commercial, vous pouvez personnaliser votre approche, augmenter l'engagement et booster les performances.
Qu'est-ce que le modèle DISC ?
Le DISC est un modèle comportemental qui distingue 4 grandes tendances :
- D – Dominant : Orienté résultats, direct, aime les défis
- I – Influent : Social, enthousiaste, aime convaincre
- S – Stable : Posé, loyal, préfère la sécurité
- C – Consciencieux : Analytique, précis, aime les process
Chaque commercial a un profil dominant, et comprendre ce profil permet d'adapter la communication, les objectifs et le feedback.
Comment manager chaque profil DISC
Profil D (Dominant) – Le fonceur
Ce qu'il recherche : Autonomie, résultats rapides, défis
Comment le manager :
- Fixer des objectifs ambitieux mais clairs
- Éviter le micro-management
- Communiquer de manière directe et factuelle
- Lui donner de la responsabilité
Exemple d'objectif adapté : "Signer 15 nouveaux clients au T2 avec un panier moyen > 2 000 €"
Profil I (Influent) – L'enthousiaste
Ce qu'il recherche : Reconnaissance, interaction sociale, créativité
Comment le manager :
- Célébrer les succès publiquement
- Favoriser le travail d'équipe et les échanges
- Éviter de le surcharger de tâches administratives
- Encourager régulièrement
Exemple d'objectif adapté : "Organiser 3 événements de networking par trimestre et générer 20 leads qualifiés"
Profil S (Stable) – Le fiable
Ce qu'il recherche : Sécurité, routine, accompagnement
Comment le manager :
- Rassurer régulièrement sur sa performance
- Éviter les changements brusques
- Lui donner du temps pour s'adapter
- Valoriser sa constance
Exemple d'objectif adapté : "Maintenir un taux de renouvellement de 90 % sur le portefeuille clients existant"
Profil C (Consciencieux) – L'analyste
Ce qu'il recherche : Précision, données, qualité
Comment le manager :
- Fournir des process clairs et détaillés
- S'appuyer sur des indicateurs précis
- Éviter le flou et l'improvisation
- Valoriser sa rigueur
Exemple d'objectif adapté : "Atteindre un taux de transformation de 30 % sur les démonstrations produit"
Les erreurs à éviter selon le profil
- ❌ Micromanager un profil D → perte de motivation
- ❌ Négliger la reconnaissance d'un profil I → désengagement
- ❌ Brusquer un profil S → stress et blocage
- ❌ Manquer de précision avec un profil C → confusion
Comment Yumind intègre le DISC dans le management
Yumind s'appuie sur le modèle DISC pour personnaliser automatiquement :
- Les objectifs et sous-objectifs adaptés à chaque profil
- Les templates de feedback selon le style de communication
- Les alertes et relances en fonction des besoins de chacun
- 144 packs DISC préconfigurés pour gagner du temps
Conclusion
Le modèle DISC permet de mieux comprendre les motivations de chaque commercial et d'adapter votre management en conséquence. En personnalisant votre approche, vous augmentez l'engagement, réduisez le turnover et améliorez les performances globales.
Avec Yumind, intégrez le DISC dans votre management quotidien sans effort.
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